看透客户购买产品的3点隐性本质

看透产品的3点隐性本质

购买商品的实质=产品本身+购买欲望+信任(担忧)

一:产品本身。

客户的需求,不管是显性还是隐性,总要有个载体,而这个载体就是产品本身,比如,想买一件漂亮的外套,这时,从显性的角度来说就是买件漂亮的衣服,而从隐性的角度来看,其实就是想让自己更漂亮,是一种内在的价值,不是吗?所以这件衣服就成了完成目标需求的载体,即产品本身。
 

二:购买欲望。

当我们极度渴望拥有某种东西的时候,这就是欲望,如果是产品,那么自然就会产生购买欲望。比如,当我们的需要抵抗风寒的时候,如果没有足够的衣物,那么,自然就要想到去购买一件合适的衣服来保暖,如果你正在逛淘宝,天气冷的让你受不了,又正巧看到一件挺是漂亮的保暖外套,价格各方面还行,这时,是不是很容易产生购买欲望呢?
 

三:信任(担忧)

想想看,我们买生活用品,比如牙膏什么的,你会有这样的担忧吗?难道到店铺里你会拿着它认真研究真伪吗!我想不会吧,这是什么原因呢?很简单,因为你对这类东西或是老板(超市)产生信任了,比如客户到大型全国连锁商超买东西,基本上不会去顾产品的真伪,也不会存在什么不敢买的问题。这是大众商品,所以会这样,但不排除另类。想想如果是一些看的见摸不着的东西,而且又是不认识的店铺或产品,比如在不同的网店购买不同的商品,这时如果要购买是不是就会产生一些疑惑,想出各种各样的问题,担忧这,担忧那,如果解决这层问题,那么成交也就会变得更加容易,对吧!

以上三点,其实想说明的就是,产品本身质量的好坏,并不是消费者能否成交的唯一问题,只有在客户想解决问题,拥有了购买欲望需求的时候,并且更重要的是要提前让他们解除担忧的心理,将真正的价值展示给他们,那么客户才有可能更容易的完成成交的过程。

 

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